Расчет юнит-экономики на маркетплейсе Ozon

Оценить, насколько эффективна-бизнес модель, а также масштабировать ее в дальнейшем, помогает юнит-экономика. Она строится на расчете финансовой модели — с доходами и расходами — для конкретной единицы, такой как SKU. Юнит-экономика помогает выстроить эффективную цепочку продаж также на агрегаторах и маркетплейсах. О том, как она работает, рассказывает руководитель сервиса аналитики маркетплейсов Salist, Максим Колесов. В качестве примера взяты продажи на Ozon.

Оборот от продажи товаров в сумме составляет доходную часть юнит-экономики. Расходная часть высчитывается сложнее. На предложенной схеме указана схема расчета расходов селлера на Ozon:

Чтобы рассчитать расходную часть, можно использовать таблицы Excel — в разделе обучающих статей маркетплейса есть указания, как это можно сделать. В качестве альтернативы можно использовать калькулятор и получить ориентировочные данные доходов и расходов по выбранному товару, выбирая разные модели фулфилмента:

• FBO — фулфилмент берет на себя маркетплейс;
• FBS/RealFBS — фулфилмент берет на себя селлер.

Расчет юнит-экономики

1. Определение категории

Вам нужно указать URL товарной карточки, либо указать его данные вручную. Также можно выбрать товарную категорию. Товар также можно выбрать из соответствующего списка.

Рассмотрим пример товара «кухонные кресла».

Подгрузка базовых данных (цена товара, вес и объем) происходит автоматически при условии, что карточка товара заполнена правильно и содержит эту информацию. Стоимость логистики будет основываться на характеристике объемного веса — рассчитывается она по формуле маркетплейса.

Достаточно важным параметром при расчете юнит-экономики является процент выкупа. Его маркетплейс рассчитает автоматически, опираясь на категорию товара.

После этого укажите, кто будет отправлять товар — селлер или курьер. В случае с кухонными стульями услуги курьера стоят от 750 рублей.

2.Определение себестоимости

Стулья закупались по 14 000 рублей (цена производителя). Это и является себестоимостью товара. Узнать себестоимость других товаров можно через поиск по среднему % маржинальности для выбранной категории или раздела.

Определите количество продаж — как некую цель, которой вы хотите добиться. Задавайте этот показатель так, чтобы он был реально выполним. Лучше всего обратиться в аналитический сервис, где смогут подсчитать этот параметр у конкурентов, проанализировав их максимальные и средние продажи. Например, Salist также определяет дополнительные расходы при продаже одной единицы товара, а также расходы на рекламу и продвижение.

В случае с кухонными стульями дополнительные расходы определим как 300 рублей.

3.Получение данных

Чтобы получить информацию по юнит-экономике, нажмите кнопку «Рассчитать». В результате получаем следующую сумму итоговых затрат, а также прибыли на одну единицу товара. Важно, что данные актуальны, если выполнена заданная нами цель по ежемесячным продажам.

Также посмотрим детализированную информацию обо всех типах затрат и полученной итоговой прибыли.

4.Выводы

Прибыль при использовании модели FBO — 2 058 рублей для одного юнита.

Прибыль при использовании модели FBS — 1 448 рублей для одного юнита.

Прибыль при использовании модели FBO (если достигнута цель продаж — 10 единиц) — 20 580 рублей.

Получается, что при заданных данных будет финансово выгоднее взаимодействовать с маркетплейсом по модели FBO.

Расчет юнит-экономики позволяет продавцу выбрать наиболее подходящую товарную матрицу, которая позволит ему заработать больше, а также выбрать такой способ поставки товаров на маркетплейс, который потребует меньших затрат. Кроме того, анализируя прибыльность и затраты, вы сможете выставить такую минимальную цену вашего товара, которая позволит получать чистую прибыль.

Юнит-экономика помогает оценить, окупятся ли те ресурсы, которые вы вложите в продажу выбранных товаров. Например, стоят ли вложенных усилий 10 проданных кухонных стульев, которые принесут вам 20 000 рублей в месяц? Возможно, да, а может быть, лучше попробовать свои силы в другой товарной нише с более высокой маржинальностью.

Следует опираться на юнит-экономику, а также изучать ниши, конкурентов, ассортимент продукции и цены, чтобы получить наиболее детальную картину, и продумать результативный выход на маркетплейс. Собирайте данные, анализируйте их и выходите на рынок подготовленными к конкурентной торговле, и успешно развивать бизнес.