Начинаем продавать на Ozon – пошаговая инструкция

Торговля на маркетплейсах дает множество возможностей масштабировать свой бизнес. Команда Salist предлагает подробную инструкцию, которая поможет начинающим селлерам запустить продажи на Ozon.

1. Выберите нишу

Продавцы, у которых уже есть магазин, могут воспринимать продажи на маркетплейсе как дополнительный канал и в таком случае они могут продолжать работать в той же нише, что и до этого. Новым же селлерам нужно в первую очередь определиться с нишей, по сути, вы начинаете бизнес с начала. При этом желательно заходить в нишу, которая еще не перегрета и дает определенные перспективы для развития и роста.

Проанализируйте нишу, установив следующие данные:

объем продаж;
показатели ключевых игроков;
наиболее и наименее популярные товары;
наличие или отсутствие сезонности, а также динамики.

Эта информация поможет определить, как лучше формировать товарную матрицу. Постепенно вы сможете определить оптимальный ассортимент, с которым лучше всего продвигаться в выбранной нише.

2. Рассчитайте юнит-экономику

Далее вам необходимо рассчитать юнит-экономику для каждой единицы товара. Здесь вы должны учесть все расходы на реализацию одного юнита и доходы, которые вы получите. Чтобы сделать это, потребуется ответить на следующие вопросы:

сколько прибыли может принести единица товара;
какие расходы потребует привлечение покупателя на единицу товара;
минимальная цена для реализации единицы товара;
структура издержек единицы товара.

Рассчитать юнит-экономику на Ozon можно с помощью интегрированного калькулятора. Он позволяет получить примерное представление о том, сколько прибыли может принести один юнит. Расчет можно вести по одной из трех моделей продаж на маркетплейсе: FBO/FBS/RealFBS.

Получив удовлетворительные результаты расчетов, вы можете приступать к продажам, однако, в противном случае следует поискать более подходящую нишу — до тех пор, пока не получите устраивающие вас расчеты

3. Зарегистрируйте аккаунт в Ozon

Регистрироваться на Ozon могут юрлица, самозанятые (легко зарегистрироваться на Госуслугах) или ИП. Вам потребуется заполнить анкету, указав следующую информацию:

форма собственности;
фамилию и имя ИП;
отчество ИП;
ИНН;
ОГРНИП;
контактный телефон;
адрес регистрации (страна, область, город, индекс, улица, дом);
почтовый адрес.

Отдельно обратите внимание на выбор ОКВЭД. В случае с Ozon можно выбрать код 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет».

В разделе «Документы компании» для ИП нужно будет загрузить выписку из ЕГРИП. Получить ее вы можете на сайте ФНС. Далее нужно указать одну из систем налогообложения:

ОСНО (Общая Система Налогообложения);
УСН (Упрощённая Система Налогообложения).

Для изменения указанной системы нужно будет обратиться в службу поддержки маркетплейса.

Укажите платежные реквизиты и отправьте информацию на проверку. Как правило, активация требует не более одного дня (рабочего).

Если все будет успешно подтверждено, изучите и примите оферту — можно приступать к продажам на Ozon.

4. Подготовьте товарные карточки

Чтобы загрузить товары на маркетплейс, можно воспользоваться одним из нескольких способов:

создать или скопировать карточки через личный кабинет — но этот вариант удобен только, если ассортимент не слишком велик;
использовать шаблон XLS — вариант удобен для массового добавления товаров, если создать отдельные шаблоны для каждой категории;
с помощью онлайн-таблиц — запускаются через Google Документы и схожи с предыдущим вариантом, также могут указывать на допущенные ошибки;
используя шаблоны на других площадках — удобно, если вы также продаете на других маркетплейсах, например, на Wildberries, поскольку можно загрузить готовые XLS-шаблоны;
применяя плагин Synchrozon для 1С — в этом случае информация о товарах будет обновляться в личном кабинете автоматически;
используя API — позволяет автоматически загружать товары.

Самым простым для начинающего продавца способом является ручное создание карточек в личном кабинете. Этот метод позволяет тщательно изучить все поля, обязательные к заполнению.

Если товар уже есть на Ozon, можно просто скопировать карточку — при условии, что автор не выставил запрет на это действие или если вы не являетесь самозанятым. Копирование осуществляется следующим образом:

Перейдите в «Товары и цены», далее в «Добавить товар».
Укажите в блоке «Товар уже продается на Ozon» нужную карточку, либо ссылкой, либо введением наименования, либо указанием кода — нажмите «Найти» и выберите нужный товар.

Кликните «Выбрать» — если введен запрет на копирование, кнопка будет неактивна.
Кликните «Завершить добавление».
Введите артикул, цену и НДС для добавленного товара. При работе по системе УСН, в поле НДС надо указать «Не облагается».

Товар можно добавить вручную — заполните разделы:

Общая информация о товаре;
Характеристики;
Медиа (фото, видео, «рич»-контент).

Рекомендуем ознакомиться с требованиями, которые Ozon предъявляет к заполнению карточек. Чем больше информации вы укажете в заполняемых полях, тем лучше, и тем проще будет искать ваши товары. Если вы загружаете маркированные товары, вам нужно будет указать код ТН ВЭД или ОКПД2 для каждой добавляемой позиции иначе товары не смогут принять на склад. Узнать об этом больше можно по ссылке. Данное правило касается следующих категорий товаров:

товары легкой промышленности;
шубы;
лекарства;
обувь;
одежда;
фотоаппараты и лампы-вспышки;
шины и покрышки;
духи и туалетная вода.

Если в «Медиа» не будет добавлена хотя бы одна фотография, карточку создать не удастся — учитывайте это. В числе изображений (их число не должно превышать 15) могут быть:

главное фото;
дополнительные фото, которые показаны в галерее после главного;
образец цвета — миниатюра , необходимая, чтобы показывать цветовые вариации, если у товара их несколько. Это может быть пример товара или просто мазок конкретного цвета.

На примере у стульев 4 варианта цвета, главное фото, а также 3 дополнительных.

Соблюдайте требования к изображениям, проверьте с помощью опции предпросмотра как выглядит товар. Модерация занимает несколько минут, и если она успешно, появится статус «Готов к продаже». Иначе возникнут статусы «С ошибками», «Плохое описание» или «Без фото» — придется устранять недоработки.

Помните, что некоторые товары нельзя продавать на Ozon.

5. Выберите схему взаимодействия с Ozon

Вы можете сотрудничать с маркетплейсом по разным схемам: продавая со склада маркетплейса (FBO) или с собственного (FBS и realFBS) — каждая имеет свои ограничения, например, первая недоступна самозанятым. При работе по схеме FBO cборку, упаковку и последующую доставку берет на себя маркетплейс. FBS — маркетплейс берет на себя только доставку, а realFBS — все операции осуществляет сам продавец. Маркетплейс по сути выполняет функции витрины.

Лучше всего тестировать нишу или продукты по схеме FBS — она достаточно гибка для небольших партий товара. Товары можно передавать на доставку в пунктах выдачи (доступные для приемка будут отображены в личном кабинете продавца). При этом нужно указать адрес своего склада, роль которого может выполнять любое помещение, даже ваша квартира. Укажите, сколько товара на нем хранится — это делается вручную.

После сохранения статус измениться на «Продается».

6. Начните поставлять товары на Ozon

Рассмотрим поставку товаров на маркетплейс по системе FBS. Для этого нужно последовательно выполнить следующие ключевые этапы.

1) Найдите в личном кабинете заказ, который «ожидает сборки».

2) Разбейте заказ на нужное число отправлений — особенно, если он хрупкий.

3) Удостоверьтесь, что товар не поврежден и упакуйте его. Сверьте число отправляемых позиций и измерьте габариты посылок.

Обычные товары могут иметь максимальные габариты упаковки 1,8 × 0,8 × 0,8 м при весе не более 25 кг. Минимальные габариты равны 15 × 10 × 1 см. Товары крупных габаритов могут иметь размеры упаковки 2,5 × 2,2 × 1,2 м и вес не более 160 кг.

Упаковать товар можно в:

картонные коробки;
белая, непрозрачная или матовая стретч-пленка;
тубы и тубусы;
белые сейф-пакеты.

Соблюдайте правила Ozon, касающиеся упаковки товаров.

4) Кликните «Собрать заказ», уточните дату отгрузки — маркетплейс рассчитывает дату с учетом настроек склада и выбранного способа доставки.

5) На странице выбранного заказа или во вкладке «Ожидают отгрузки» распечатайте маркировку.

Ozon ограничивает размеры маркировки габаритами 12х7,5 см., при этом она должна быть только матовой или полуглянцевой, ее нельзя заклеивать скотчем, и она должна быть размещена на самой крупной стороне упаковки так, чтобы не портить ее внешний вид. Изготавливать их предлагается на термопринтере — но этот вариант не дешев. Можно приобрести матовую бумагу с клеящим слоем и печатать этикетки на ней с помощью обычного принтера, вырезая затем этикетку нужного размера.

6) Маркировку маркетплейса нужно наклеить на каждое отправление.

Укажите там пункт приёма или центр сортировки, ближайший к вашему покупателю. При этом это не обязательно должен быть тот пункт, куда вы планируете везти заказ.

7) Подготовьте документы к печати в личном кабинете на странице «FBS» — «Заказы с моих складов» — «Ожидают отгрузки».

Выберите отправления, которые нужно отгрузить срочно и кликните «Акт и накладная». В окне «Дата и время» впишите ваше расчетное прибытие. Кликните «Распечатать акт».

8) Доставьте заказ в указанное время в выбранный пункт приема.

7. Регулярно анализируйте данные

Обязательно изучайте информацию по всей воронке продаж — начиная от просмотра карточек товаров и заканчивая получением заказов покупателями. На Ozon отслеживать и анализировать эти данные проще за счет инструмента «Аналитика». В разделе «метрики» вы можете отобрать все необходимые вам отчеты и следить за уровнем конверсии на каждом этапе.

Аналитика поможет определять где снижается конверсия и своевременно исправлять ситуацию. Если количество просмотров не ниже среднего, а заказов явно меньше ожидаемого, возможно, ваши цены слишком высоки, товары имеют недостаточный рейтинг или слишком мало отзывов. Впрочем, в случае с недавно добавленными товарами это — нормальная ситуация, для того, чтобы покупатели оценивали их, им присваивается статус «новинка».

Чтобы эффективно управлять продажами, увеличивать конверсию на разных этапах воронки и наращивать прибыль, анализируйте показатели своих товаров и наиболее успешных конкурентов с помощью сервиса аналитики маркетплейсов.